【飲食店必見】訪日客を熱狂させるインバウンドツアー連携と集客成功の秘訣
【目次】
今、インバウンドツアーとの連携が飲食店に不可欠な理由
現在、インバウンド（訪日外国人観光客）市場は、力強い回復と成長を続けています。観光庁の「訪日外国人消費動向調査」によると、2025年4月から6月までの旅行消費額は過去最高の2兆5,250億円（*1）に達しました。このデータは、インバウンド需要が単にコロナ禍前の水準に戻っただけでなく、新たな成長フェーズに入ったことを示しています。飲食店にとって、この増加する需要を取り込むことが、売上拡大の重要な鍵となります。
*1 出典：2025年4-6月期の調査結果（1次速報）の概要
増加する訪日客数と多様化するニーズ
訪日客数は2024年以降も着実に増加傾向にあり、旅行者のスタイルはさらに細分化、多様化しています。特に顕著なのが、個人旅行（FIT）による「パーソナルな体験」の追求です。単に有名な観光地を巡るだけでなく、その土地ならではの文化、そして人々と交流する機会を求めています。飲食店は、単なる食事提供の場ではなく、こうした旅の目的そのものとなる「体験」を提供することで、新たな顧客層を獲得できます。
従来の団体旅行では、効率性を重視した食事場所が選ばれがちでした。しかし、FIT層の増加に伴い、よりユニークで、その店や地域でしか味わえないストーリー性のある食事が求められるようになっています。彼らは、チェーン店にはない個性的な店、例えば、家族経営の小さな居酒屋、老舗の寿司店、特定の食材に特化した専門レストランなどに魅力を感じているのです。
これは、飲食店にとって大きなチャンスです。店の背景にあるストーリー、料理に込めた想い、生産者とのつながりなどを明確に伝えることで、訪日客の心を掴むことができます。たとえば、「このお米は、店の裏にある畑で、代々受け継がれた方法で育てています」といった具体的なエピソードが、単なる食事を「忘れられない思い出」に変えるのです。この「体験」が、客単価やリピート率の向上にもつながります。
「食」が旅行の目的上位に
『訪日外国人の消費動向 インバウンド消費動向調査結果及び分析 2024年 年次報告書』によると、訪日客の日本滞在中に「最も満足したこと」として、「日本食を食べたこと」を挙げた人が全体の約96.9%にのぼり（*2）、すべての項目の中で第1位となりました。このデータが示すように、「食」は訪日客にとって、もはや観光の付随的な要素ではなく、旅行の根幹をなす最大の目的と言えます。
日本食への関心は非常に高く、単に味を楽しむだけでなく、その歴史や調理法、食材、さらには食事の作法といった文化的な背景にまで興味が広がっています。たとえば、伝統的な懐石料理の席で、料理の一品一品に込められた意味や、季節の移ろいを表現する器の美しさを説明することで、より深い感動を提供できます。また、手打ち蕎麦や豆腐といった日本の食材がどのように作られるのか、その製造工程を見せることで、彼らの好奇心を満たすことができます。
インバウンドツアーに組み込まれることで、飲食店はこうした日本の食文化を世界に発信する役割を担い、安定的な集客とブランド価値の向上を実現できます。ツアー会社と協力し、「ただ食べる」だけでなく「食の物語を体験する」ツアーを企画することで、他店との差別化を図り、より高い満足度を引き出すことができるでしょう。
*2 出典：訪日外国人の消費動向 インバウンド消費動向調査結果及び分析 2024年 年次報告書 P26
SNSでの拡散力と口コミ効果
現代の旅行者は、旅の計画段階からAIツールやSNSを積極的に活用しています。彼らは、Google Mapsや各種旅行アプリ、さらにはChatGPTのようなAIに「東京で最も写真映えする寿司店」や「地元の人しか知らない居酒屋」といった具体的なキーワードで検索をかけ、ツアーの行程に組み込んでいるのですす。
この背景には、単なる情報収集を超えた、「体験の事前共有」という行動があります。InstagramやTikTokでは、料理の見た目だけでなく、調理の様子、店内の雰囲気、そして店員との心温まる交流など、ストーリー性のあるコンテンツが特に人気です。
飲食店側から見ると、これは極めて価値の高い「ユーザー生成コンテンツ（UGC）」となります。ツアー客が感動した体験を動画や写真で投稿することは、単なる個人的な思い出の記録に留まらず、店にとっての無償かつ極めて信頼性の高いグローバルプロモーションとなるのです。
一人の訪日客の投稿が、瞬く間にフォロワーの間に拡散し、「自分も行きたい」という強い動機を生み出します。このようにして生まれた信頼性の高い口コミは、従来の広告媒体をはるかに凌ぐ影響力を持ち、新たな顧客を呼び込む強力な動機となります。
飲食店は、この拡散力を最大化するために、「写真映えする一皿」を意図的に作り込んだり、独自のハッシュタグを店内に掲示したり、あるいはSNS投稿を促すための小さな工夫（例：特別なデザートプレート、メッセージカードなど）を凝らすことで、顧客を「ファン」に変え、強力な口コミ発信源とすることができるのです。
インバウンドツアーと連携して集客に成功した飲食店のモデルケース
インバウンドツアーとの連携は、単なる客数増加にとどまらず、飲食店のブランド価値そのものを向上させる大きなチャンスです。ここでは、実際に成功している飲食店のモデルケースを3つご紹介します。
1. 団体ツアーと連携する老舗料亭「料亭A」
京都の歴史ある料亭「料亭A」は、かつては富裕層の日本人客が中心でした。しかし、近年は海外の団体ツアーと積極的に連携し、新たな顧客層を開拓しています。彼らが成功した鍵は、「日本の食文化を体験する」という付加価値をつけたことです。
- 多言語対応の徹底
メニューは英語、中国語、韓国語に対応。さらに、料理の歴史や背景を説明する小冊子を、各国の言語で作成し、テーブルに配置しています。 - 「日本の作法」体験
食事の前に、懐石料理の作法や器の持ち方、お箸の使い方などを簡単にレクチャーする時間を設けています。これにより、訪日客は「ただ食べる」のではなく、「日本文化を学んでいる」という特別な体験を得られます。 - 季節の特別メニュー
ツアー会社と連携し、春は桜をモチーフにした料理、秋は紅葉をイメージした料理など、季節限定の特別メニューを開発。ツアー客にとって「今ここでしか味わえない」という限定感が、大きな魅力となっています。
この取り組みにより、料亭Aは団体ツアーの定番コースとなり、安定した売上を確保。さらに、特別な体験をしたツアー客がSNSで拡散することで、個人の富裕層客からの予約も増えるという好循環を生み出しています。
2. 体験型ツアーと連携する古民家カフェ「古民家カフェB」
地方の観光地にある「古民家カフェB」は、個人旅行者（FIT）向けの体験型ツアーと連携し、人気を集めています。彼らが提供するのは、「地域の食材を五感で楽しむ体験」です。
- 収穫体験と料理教室
カフェの近くにある提携農園で、季節の野菜を収穫するミニツアーを開催。収穫した野菜を使い、カフェのシェフが講師となって日本料理を教える「料理教室」を提供しています。参加者は、自分で収穫した新鮮な食材を調理し、その場で味わうことができます。 - 「食のストーリー」の発信
カフェのメニューには、使用している食材の生産者の顔写真やエピソードを掲載。たとえば、「このトマトは〇〇さんが愛情を込めて育てました」といったストーリーが、料理の価値を高めています。 - SNSでの積極的な発信
料理教室の様子や参加者の笑顔を写真や動画でSNSに投稿。特に、料理教室でできた料理を参加者が嬉しそうに食べている動画は、「楽しそう」「自分も参加したい」という感情を呼び起こし、予約につながっています。
これにより、古民家カフェBは、単なるカフェではなく「食の体験スポット」としての地位を確立。客単価の上昇と、リピーターの獲得に成功しています。
3. 日本酒ツアーと連携する居酒屋「居酒屋C」
繁華街の裏路地にある小さな居酒屋「居酒屋C」は、日本のローカルな食文化を求めるFIT層をターゲットに、日本酒のテイスティングツアーと連携しています。
- 多言語対応の日本酒リスト
メニューには、日本酒の銘柄だけでなく、その特徴（辛口、フルーティーなど）、合う料理、蔵元のストーリーを英語で詳細に記載。これにより、日本酒に詳しくない外国人でも、好みの日本酒を見つけやすくなっています。 - 「日本酒テイスティングセット」の提供
複数種類の日本酒を少しずつ楽しめるテイスティングセットを提供。ツアー参加者は、様々な日本酒を試しながら、自分好みの味を探すことができます。 - 店主による丁寧な接客
英語が堪能な店主が、一人ひとりの好みに合わせて日本酒をおすすめ。「この酒は、〇〇という地方で作られたもので、冬の間にゆっくりと熟成されるんだ」といった店主の熱意ある説明が、訪日客の心に響いています。
居酒屋Cは、ツアー客の満足度が非常に高く、ツアー終了後も個人的に再訪する客が増えています。また、店主との会話から日本の食文化に興味を持ち、新たな日本酒ファンを獲得するきっかけにもなっています。
【団体・パッケージツアー向け】連携する際のポイント
団体ツアーは、事前にルートと食事場所が決められていることが多く、飲食店にとっては安定した集客が見込めるという大きなメリットがあります。しかし、大人数を時間通りに効率的にさばくための周到な準備が求められます。
メニューとオペレーションを最適化する
大人数に対応できるメニュー開発とオペレーションの構築は、スムーズな受け入れに不可欠です。団体ツアーでは食事時間を厳密に守る必要があるため、提供に時間がかからないよう、あらかじめメニューを絞り込んだり、コース形式にしたりすることが効果的です。
例えば、定食形式や一律のコースメニューを用意し、提供オペレーションをシンプルにすることで、スタッフの負担を減らし、安定したサービスを提供できます。
さらに、多様な食文化を持つ訪日客に備え、アレルギー対応の食事も事前にヒアリングし、準備しておくことで、顧客満足度を飛躍的に向上させることができます。
体験型コンテンツを導入する
団体ツアーでも、単なる食事だけでなく、特別な体験を提供することで、「思い出」として記憶に残る店になり得ます。
例えば、食事の前に簡単な寿司握り体験や、茶道体験、和菓子作り体験などをツアーに組み込むことで、食事そのものがエンターテイメントになります。
これにより、ツアー客は単に食事をするだけでなく、日本の食文化に触れるという深い感動を得られ、その体験をSNSで積極的に発信してくれるため、強力な口コミ効果が期待できます。
差別化を図る限定メニューや特典を用意する
他のツアー会社が利用する競合店との差別化を図る限定メニューや特典の提供も有効な戦略です。
ツアー客限定の特別メニューや、お土産などの特典を用意することで、ツアー会社からの評価が高まり、継続的な連携につながります。
例えば、その地方でしか手に入らない日本酒を一杯サービスしたり、小さな記念品を贈呈したりすることで、ツアー客にとって忘れられない体験となり、その後の個人のリピートにもつながる可能性があります。
【個人旅行・FIT向け】連携する際のポイント
個人旅行者（FIT）は、自分の興味や関心に合わせて自由に旅程を組むため、「体験」を重視する傾向が非常に強いです。飲食店は、このニーズに応えることで、熱狂的なファンを獲得できます。
予約システムと多言語対応の徹底
FIT層は、現地での情報収集だけでなく、旅行前にオンラインで予約を済ませる傾向にあります。そのため、英語や中国語など、多言語に対応したオンライン予約システムを導入することは必須です。
予約システムは単に席を確保するだけでなく、顧客の情報を事前に把握する重要なツールです。例えば、アレルギーの有無や食事の好み、来店目的（誕生日、記念日など）を事前に把握することで、来店時によりパーソナルなサービスを提供でき、顧客満足度を高めることができます。また、ウェブサイトやSNSでも多言語で情報発信を行い、予約方法を明確にすることで、予約へのハードルを下げることができます。
地域の食材を活かした「食のストーリー」の提供
FIT層は、その地域ならではの「食」に強い関心を持っています。単に美味しいだけでなく、その料理が生まれた背景、使用する食材がどこで、誰によって作られたのか、その背景にある物語を丁寧に伝えることが重要です。
メニューに生産者の写真やエピソードを掲載したり、店内で食材のミニ展示を行ったりすることで、料理の価値が何倍にも高まります。
こうしたストーリーを伝えることで、単なる食事を「文化的な体験」へと昇華させ、訪日客の心を深く動かすことができるでしょう。
参加型イベントによる深い体験の提供
FIT層は、単に食べるだけでなく、積極的に体験に参加したいと考えています。手打ち蕎麦や和菓子作り、地元の市場を巡るツアーなど、参加型のイベントを企画することは「旅の特別な思い出」を作るのにおおいに役立ちます。
こうしたイベントは、顧客単価の上昇だけでなく、SNSでの拡散効果も非常に高いため、新たな顧客を呼び込む強力なツールにもなります。
さらに、体験を通じて店主やスタッフと直接コミュニケーションをとることで、店への愛着が生まれ、リピーターや熱狂的なファンへとつながる可能性が高まるでしょう。
インバウンドツアーと連携するには
インバウンド客を呼び込むには、待っているだけでは不十分です。ここでは、自店の魅力やコンセプトに合ったツアー会社や専門事業者と効果的に連携するための具体的な手法を解説します。今日から始められる戦略を見つけましょう。
ポータルサイトや口コミサイトでの露出を増やす
ポータルサイトや口コミサイトへの登録は、インバウンド顧客に店の存在を認知してもらうための最初のステップです。特に、海外の旅行者が頻繁に利用する「TripAdvisor」や「Google Maps」などに、多言語で店舗情報を掲載することが欠かせません。
単に営業時間や住所を記載するだけでなく、店内の写真や料理の画像を豊富に掲載し、特に外国語のレビューに丁寧に返信することで、訪日客からの信頼性を高めることができます。
また、「食べログ」や「Retty」といった日本のグルメサイトにも多言語対応の情報を掲載し、国内外問わず情報にアクセスできる環境を整えることが重要です。
オンラインの旅行代理店（OTA）に売り込む
オンラインの旅行代理店（OTA）は、世界中の個人旅行者（FIT）が利用する主要な予約チャネルです。飲食店がOTAと連携することで、自力ではリーチできない広範な顧客層にアプローチできます。
OTAとの連携は、単に店舗を登録するだけでなく、「特別プラン」や「限定メニュー」を提案することが成功の鍵となります。例えば、「OTA限定のテイスティングコース」や「予約特典付きのランチ」といった付加価値を付けることで、予約率を高めることができます。
SNSでの情報発信を強化する
InstagramやFacebook、TikTokなどのSNSは、訪日客が旅行先を探す際の重要な情報源です。特に、ビジュアルが重視されるSNSでは、「料理のシズル感」や「店内の雰囲気」、「調理の様子」を伝える動画や写真が効果的です。
また、観光庁の調査によると、訪日外国人観光客の約60%が旅行中に何らかのSNSを利用しており（*3）、特に20代〜30代の若年層ではその利用率がさらに高まります。
定期的に魅力的でストーリー性のあるコンテンツを投稿し、ハッシュタグを工夫することで、潜在顧客にリーチする機会を増やしましょう。
*3 出典：『訪日外国人の消費動向 インバウンド消費動向調査結果及び分析 2024年 年次報告書』P25-26
インフルエンサーを起用したプロモーションに取り組む
特定の国や地域のインバウンド層に特化してアプローチしたい場合は、その国の「マイクロインフルエンサー」と連携することが非常に効果的です。彼らはフォロワーとの関係が密接であり、信頼性が高いため、通常の広告よりも高いコンバージョン率が期待できます。インフルエンサーを招いて、無料で食事やサービスを提供し、その体験をSNSで発信してもらうことで、自然な形で口コミを広げることができます。この際、単に料理の写真だけでなく、店主との交流や店のストーリーなど、「人」に焦点を当てたコンテンツを依頼することが成功の鍵です。
専門事業者と提携してツアーを企画する
インバウンドツアーに特化した専門事業者や、現地の観光コンサルタントと提携することで、自店のコンセプトに合った独自のツアーを企画するのも良い方法です。
この方法は、特に「食体験」を重視するFIT層に有効です。例えば、日本酒に特化した居酒屋であれば、専門事業者と協力して「日本酒の飲み比べツアー」を企画し、ツアー客を呼び込むことができます。これにより、安定的な集客が見込めるだけでなく、「体験」の提供を通じて顧客単価の向上や、リピーターの獲得にもつながります。
専門事業者は、ツアーの企画から集客、運営までをサポートしてくれるため、飲食店は本業に集中しながら、効率的にインバウンド顧客を獲得できるでしょう。
連携を成功させるための注意点とトラブル対策
インバウンドツアーとの連携は大きなチャンスですが、予期せぬトラブルを避けるための準備も不可欠です。ここでは、訪日客のスムーズな受け入れを可能にするための注意点と、よくあるトラブルへの対策を項目ごとに解説します。
多言語メニュー・店内表示の準備
多言語対応は、単にコミュニケーションの円滑化だけでなく、顧客の安心感につながります。メニューは英語、中国語（簡体字・繁体字）、韓国語など、主要な客層の言語に対応させましょう。
メニューには料理名の翻訳だけでなく、食材や調理方法、味の特徴（例：spicy, sweet, savoryなど）も具体的に記載することで、顧客の理解を深めることができます。
また、メニューに料理の写真を豊富に掲載することは、言語の壁を乗り越える上で非常に有効です。店内では、トイレや禁煙エリア、Wi-Fiのパスワードといった重要な情報を多言語で表示し、迷ったり困ったりすることがないように配慮しましょう。
宗教・アレルギー対応の確認
日本の食材や調理法に馴染みのない訪日客は、宗教上の理由やアレルギーで食べられない食材がある場合があります。イスラム教徒向けのハラル食、ヒンドゥー教徒向けのベジタリアン食、ユダヤ教徒向けのコーシャ食など、多様なニーズがあることを理解し、事前に確認しておくことが大切です。
また、食物アレルギーについては命に関わる問題であるため、スタッフ全員が共通の知識を持つことが不可欠です。
ツアー会社との事前打ち合わせで、食事の制約に関する情報を丁寧にヒアリングし、対応可能なメニューを明確に提示することで、安心して受け入れてもらえる体制を構築できます。
急な予約変更・キャンセルへの対応策
団体ツアーは、天候や交通機関の乱れによって、急な予約変更やキャンセルが発生することがあります。飲食店としては、このような事態に柔軟に対応できる体制を整えておくことが重要です。
まずは、ツアー会社との間で、予約変更・キャンセルに関するルールを明確に定めておきましょう。また、急な変更に対応できるよう、食材の在庫管理や人員配置を柔軟に行うことも有効です。
例えば、急な人数の増減に対応できるような席配置の工夫や、対応が難しい場合は速やかにツアー会社に連絡できるよう、担当者との連絡体制を整えておくことが大切です。
まとめ：ツアーと連携してインバウンド顧客をリピーターに変えよう
訪日外国人観光客は、単なる食事を超えた「食の体験」を求めています。彼らの心を掴み、リピーターへとつなげるためには、自店のコンセプトを明確にし、その魅力を多角的に伝えましょう。
新たな顧客層を獲得するには、 ツアー会社やOTA、SNSを活用した外部との連携が欠かせません。また、多言語対応や食の多様性への配慮、トラブルへの柔軟な対応といった地道な準備も、顧客満足度を向上させ、信頼関係を築く上で重要です。
これらの取り組みを通じて、インバウンド顧客を単なる一見客ではなく、自店の「ファン」へと変え、持続的な成長を実現しましょう。
